La Matriz de Kraljic es una de las herramientas más eficaces para las empresas cuando llevan a cabo la gestión de compras. Se encarga de analizar y categorizar las necesidades de material y/o servicios de proveedores considerando los riesgos que éstos tienen para la empresa. Es decir, la matriz categoriza los suministros de acuerdo con su importancia estratégica y su poder de negociación. Permite identificar oportunidades de mejora y tomar decisiones informadas sobre la gestión de suministros.
Por ello, resulta esencial por parte de las empresas que a la hora de definir y llevar a cabo una acción estratégica con el proveedor dicha se fundamente en la posición que ocupe su suministro en La Matriz de Kraljic. A su vez, permitirá obtener información acerca de lo que recíprocamente el proveedor espera de su cliente.
Matriz de Kraljic
Antes de pasar a explicar cómo se debe aplicar esta herramienta, hay que clarificar la metodología y variables que emplea.
Esta matriz trabaja en base a dos dimensiones: por un lado, el eje horizontal, que representa el riesgo de suministro (es decir, la disponibilidad del producto o servicio en el momento adecuado), y por otro, el eje vertical, la importancia estratégica del producto o servicio.
Como resultado se obtiene una matriz 2x2 compuesta por las siguientes cuatro categorías:
- Productos apalancados: La disponibilidad de numerosos proveedores y la estandarización de la calidad de los productos reducen el riesgo de suministro y aumentan el impacto positivo en las ganancias o resultados de la empresa compradora.
- Productos estratégicos: Son esenciales, pero también arriesgados, ya que son escasos y tienen un gran impacto en los resultados.
- Productos no críticos: Hace referencia a materiales de bajo riesgo y fácil adquisición, que tienen un impacto limitado en los estados financieros.
- Productos cuello de botella: Estos materiales presentan un riesgo elevado debido a la escasa disponibilidad de proveedores, lo que puede generar una dependencia del mercado en un único proveedor dominante. Aunque su impacto en los resultados es bajo, su adquisición puede resultar crítica debido a su especialización.
¿Cómo aplicar la Matriz de Kraljic en la gestión de suministros?
Estrategias para las categorías de La Matriz de Kraljic
- Productos apalancados: A pesar de que estos bienes tienen un impacto financiero significativo en la organización, están ampliamente disponibles en el mercado. La estrategia típica es negociar con el proveedor de manera frecuente y activa y obtener el mejor servicio y al menor precio.
- Productos estratégicos: Estos productos o servicios son escasos, lo que significa que solo están disponibles a través de un número limitado de proveedores. Su adquisición tiene un impacto financiero significativo en la organización. En consecuencia, los compradores suelen recurrir a estrategias de alianzas, contratos a largo plazo, asociaciones conjuntas, integración vertical y decisiones de hacer o comprar para abordar esta situación.
- Productos no críticos: Tienen un impacto financiero mínimo en la organización y están ampliamente disponibles a través de múltiples proveedores. Las estrategias de compra más habituales para estos productos incluyen por ejemplo la tercerización, BPO (Outsourcing de Procesos de Negocio), descentralización del proceso de compras, etc. El foco está en la simplificación de los procesos administrativos de compras para poder realizar estas en el menor tiempo posible.
- Productos cuello de botella: Generalmente tienen poco impacto financiero, su principal problema radica en que solo están disponibles a través de un número muy limitado de proveedores. Para abordar esta situación, las estrategias de adquisición más comunes incluyen: contratos de entrega o pago (DOP), mantenimiento de inventarios con niveles de seguridad, sustitución de productos importados por alternativas locales, desarrollo de nuevos proveedores y estandarización de productos.
La matriz de Kraljic representa una valiosa herramienta para el vendedor, ya que le permite anticiparse a las objeciones del comprador. Si deseas obtener un impulso real en el desempeño de tu empresa, es importante que consideres tu portafolio comercial y analices en qué cuadrante específico se ubicaría cada producto o servicio. De esta manera, podrás adoptar estrategias apropiadas para la gestión de tu cadena de suministro y maximizar tus resultados.
