Impactos clave de realizar una buena previsión de ventas.

Durante el periodo de "Black Friday" se reflejan los  impactos generados por la previsión de ventas. Desde hace una semana nos encontramos inmersos en esta táctica de marketing de EE.UU. que busca vender referencias no vendidas durante el año o aumentar sus ventas mediante descuentos atractivos durante una semana. Las empresas utilizan estas estimaciones para planificar su producción, distribución, marketing y personal, ya que se basan en la demanda estimada de sus productos o servicios.

Impacto de la demanda en la gestión empresarial

Unas buenas previsiones de demanda, con modelos de cálculo avanzados y por tanto, fiables, son de gran importancia en todos los aspectos de un negocio. Estas previsiones son la única estimación de la demanda hasta que se conoce la demanda real. En consecuencia, estas previsiones determinan las decisiones en muchas áreas de la empresa. En este artículo nos centraremos en estudiar los impactos de la previsión de ventas lanzados en tres actividades: recursos humanos, capacidad de producción y gestión de la cadena de suministro.

Implicaciones en el área de Recursos Humanos

La función principal del departamento de Recursos Humanos es gestionar el personal para el logro de la producción prevista. Es decir, deben contratar, formar y despedir a los trabajadores en función de la demanda esperada. Si surge una demanda inesperada y necesitan contratar nuevos trabajadores sin previo aviso, la calidad de la plantilla disminuye y afecta a las actividades de la empresa. Esto se debe a que la formación que se les puede dar es más limitada en comparación con la adaptación y formación estándar que se recibe al ingresar en la empresa.

Implicaciones en el área de Producción 

La capacidad o el plan de producción es, normalmente, el motivo principal por el cual las empresas deciden hacer previsiones, ya que basarán su plan productivo según las mismas. Pero, ¿qué ocurre si las previsiones no son precisas? Pueden pasar dos cosas:

• Por un lado, en el caso de que los pronósticos queden por debajo de la demanda real, la empresa incumplirá entregas. Se traduce en pérdida de clientes y por consecuencia, cuota de mercado, suponiendo todo ello una pérdida de la lealtad de estos, así como el coste de oportunidad.
• Mientras que si las ventas reales quedan por debajo de la demanda pronosticada, la empresa deberá asumir sobrecostes. Tales como: costes de almacenamiento, costes de producción innecesarios, costes de recursos (materiales, temporales y humanos) e incluso, si el producto es perecedero, podría perder su validez.

Por ello, es fundamental contar con modelos de cálculo avanzados. Estos deben ser capaces de proporcionar previsiones fiables en las que basar la planificación de producción y otras acciones empresariales. De manera que los impactos ligados a la previsión de ventas queden máximamente reducidos.

Implicaciones en la gestión de la cadena de suministro

Las previsiones de calidad pueden dotar a la compañía de dos características cada vez más importantes en toda empresa productora o de servicios: flexibilidad y agilidad. 

La flexibilidad se podría definir como la capacidad de responder ante cualquier variación del mercado en el menor tiempo posible. Pero, ¿estas variaciones se podrían visualizar previamente?. La respuesta es clara, en una gran parte de las ocasiones sí, si se cuenta con las herramientas necesarias a la hora de realizar la previsión de ventas. Esto es debido a que el mercado funciona según tendencias y siguiendo una serie de patrones previsibles. Pero en una pequeña parte no se puede pronosticar estas variaciones de mercado, como ha pasado recientemente con la crisis en la que hemos entrado causada por el Covid-19. Ahí es donde entra en juego la agilidad, la capacidad de reaccionar a tiempo.

Ser ágil en la empresa requiere de procesos optimizados y capacidad para trabajar con grandes volúmenes de datos. Para de esta manera, poder identificar patrones en tiempo real y tomar decisiones rápidas en la gestión de la cadena de suministro.

Además, si los pronósticos son precisos, se pueden establecer buenas relaciones con los proveedores y conseguir precios más bajos. Para ello será fundamental tener un buen pronóstico a largo plazo y administrar las operaciones con anticipación. Así, se pueden gestionar los plazos de entrega y asegurar un flujo constante de pedidos al proveedor.

Si necesitas mejorar tu proceso de previsión de demanda, ¡Contacta con nosotros! Te ayudaremos a definir y estandarizar un proceso que te permitirá alcanzar la excelencia en tu cadena de suministro.