Impactos clave de realizar una buena previsión de ventas

Álvaro Bello Urbez

24/11/2020

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Álvaro Bello Urbez

24/11/2020

Desde hace una semana nos encontramos inmersos en el periodo de “Black Friday”, lo cual es una innovación de marketing norteamericana cuya finalidad es dar salida a muchas de las referencias que no han conseguido vender durante el año o simplemente, aumentar sus ventas durante una semana mediante una serie de descuentos en sus productos que atraerán al cliente y sin duda alguna, subirán su tasa de facturación. Durante esta semana, las previsiones de demanda, o también llamadas previsiones de venta, juegan un papel clave, ya que son estimaciones de la demanda de los productos o servicios de una empresa, en las cuales las empresas basan los procesos de sus cadenas de suministro, como producción o distribución, así como para la planificación financiera, de marketing y de personal.

 

Unas buenas previsiones de demanda, con modelos de cálculo avanzados y por tanto, fiables, son de gran importancia en todos los aspectos de un negocio, ya que estas previsiones son la única estimación de la demanda hasta que se conoce la demanda real. En consecuencia, estas previsiones determinan las decisiones en muchas áreas de la empresa. En este articulo nos centraremos en estudiar el impacto de las previsiones lanzadas en tres actividades: recursos humanos, capacidad y gestión de la cadena de suministro.

En primer lugar, Recursos Humanos, cuya principal función es la gestión del personal para conseguir lograr producir lo que se ha pronosticado vender, es decir, la contratación, formación y despido de trabajadores dependen de la demanda esperada. Si el departamento de Recursos Humanos debe contratar a nuevos trabajadores sin previo aviso debido a un pico en la demanda no esperado, la calidad de la plantilla, y por tanto de las actividades de la empresa, disminuye, ya que la formación que se les puede dar es más escasa en comparación con una adaptación y formación estándar al entrar a la empresa.

La capacidad o el plan de producción es, normalmente, el motivo principal por el cual las empresas deciden hacer previsiones, ya que basarán su plan productivo según las mismas. Pero ¿qué ocurre si las previsiones no son precisas? Pueden pasar dos cosas. En primer lugar, en el caso de que los pronósticos queden por debajo de la demanda real, la empresa incumplirá entregas, perdiendo de esta manera clientes y por consecuencia, cuota de mercado, suponiendo todo ello una pérdida de la lealtad de estos, así como el coste de oportunidad. Mientras que si las ventas reales quedan por debajo de la demanda pronosticada, la empresa deberá asumir sobrecostes de almacenamiento, costes de producción innecesarios, costes de recursos (materiales, temporales y humanos) e incluso, si el producto es perecedero, podría perder su validez, suponiendo esto un gran coste a la empresa. Por ello, es fundamental contar con modelos de cálculo avanzados, capaces de proporcionar previsiones fiables en las que basar la planificación de producción y otras acciones empresariales.

Previsiones de calidad pueden dotar a la compañía de dos características cada vez más importantes en toda empresa productora o de servicios: flexibilidad y agilidad. La flexibilidad se podría definir como la capacidad de responder ante cualquier variación del mercado en el menor tiempo posible; pero ¿estas variaciones se podrían visualizar previamente? La respuesta es clara, en una gran parte de las ocasiones sí, si se cuenta con las herramientas necesarias a la hora de realizar la previsión de ventas, ya que el mercado funciona según tendencias y siguiendo una serie de patrones previsibles. Pero en una pequeña parte no se puede pronosticar estas variaciones de mercado, como ha pasado recientemente con la crisis en la que hemos entrado causada por el Covid-19. Ahí es donde entra en juego la agilidad, la capacidad de reaccionar a tiempo. Para contar con agilidad dentro de la empresa será fundamental tener todos los procesos optimizados, además de contar con la capacidad de trabajar con volúmenes de datos extensos que permitan leer patrones en tiempo real y así poder gestionar la cadena de suministro tomando decisiones de una manera veloz.

Además, una buena exactitud en los pronósticos puede derivar en buenas relaciones con los proveedores y las ventajas consiguientes de precio de provisiones. Para ello será fundamental tener un buen pronóstico en el horizonte temporal deseado y poder gestionar las operaciones aguas abajo con tiempo, pudiendo gestionar los plazos de entrega con el proveedor y asegurándole una constancia de pedidos de aprovisionamiento.

 

Si necesitas mejorar tu proceso de previsión de demanda, contacta con nosotros, te ayudaremos a definir y estandarizar un proceso que te permitirá alcanzar la excelencia en tu cadena de suministro. 

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Álvaro Bello Urbez

Imperia SCM

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