Segmentación ABC , qué es y cómo ponerlo en práctica

En la gestión de la cadena de suministro, identificar los elementos clave que requieren una atención especial puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Una herramienta que puede ayudarte a identificar estos elementos clave es la segmentación ABC.

En este manual, exploraremos cómo puedes optimizar tu cadena de suministro utilizando la segmentación ABC combinada con el principio de Pareto, y cómo nuestra plantilla Excel especialmente diseñada puede ser tu aliado para implementarla de manera efectiva (descarga la plantilla aquí). Además, te mostraremos diferentes estrategias para cada una de las clasificaciones de producto.

¿Qué es la segmentación ABC?

La segmentación ABC es una técnica de clasificación que divide los productos o clientes en diferentes categorías según su importancia relativa. Se basa en el principio de Pareto, también conocido como la regla 80/20, que establece que aproximadamente el 80% de los efectos provienen del 20% de las causas. En el contexto de la gestión de la cadena de suministro, esto implica que una minoría de productos o clientes generará la mayoría de los ingresos o problemas.

Al comprender qué productos generan la mayor parte de los ingresos o qué clientes tienen un impacto significativo en tus operaciones, puedes asignar recursos adecuadamente y tomar decisiones basadas en datos sólidos. Esto conduce a una mayor eficiencia, una mejor asignación de inventario y una mejor satisfacción del cliente.

Segmentación ABC aplicada a la cadena de suministro

La segmentación ABC aplicada en la cadena de suministro nos resultará especialmente útil para identificar y clasificar nuestros productos en base al impacto que generan en nuestra empresa. La segmentación ABC divide nuestros productos en tres categorías principales:

• Clase A: Productos de mayor importancia y valor, representan el 80% del valor acumulado. Enfocar tu atención en esta categoría te permitirá asignar los recursos adecuados para maximizar su rendimiento y optimizar tus resultados.
• Clase B: Productos de importancia moderada, que representan un porcentaje intermedio del valor total; aproximadamente el 15% del valor acumulado. Si bien no son tan críticos como los de Clase A, aún requieren una gestión adecuada para garantizar un funcionamiento eficiente.
• Clase C: Los elementos de menor importancia se encuentran en esta categoría, representando aproximadamente el 5% del valor acumulado. Gestionarlos de manera más simplificada te permitirá liberar recursos para las categorías más críticas.

Tipos de segmentación ABC:

Además, la segmentación ABC puede establecer la clasificación de productos en base a distintos criterios:

• Volumen de ventas.
• Coste de bienes.
• Margen de beneficio.

Otras clasificaciones de la segmentación ABC:

En la segmentación ABC, también podemos establecer una clasificación de nuestros productos a través de su coste de almacenamiento. Con estos datos, vamos a poder determinar el coste de retener en stock un día una unidad de estos productos. Este tipo de clasificación nos va a permitir identificar los productos que tengan un precio de almacenaje más elevado para ajustar nuestros niveles de inventario de forma óptima.

¿Qué estrategias seguir en cada categoría de productos de la segmentación ABC?

A continuación, te detallamos diferentes estrategias para cada una de las clasificaciones de producto que podemos realizar siguiendo la segmentación ABC.

Estrategias para los productos categorizados como A:

1. Prioriza la disponibilidad y el tiempo de entrega: Dado que los productos de la categoría A generan la mayor parte de tus ingresos, es crucial asegurarse de que estén disponibles para tus clientes en todo momento. Mantén un control estricto sobre los niveles de inventario, implementa estrategias de reabastecimiento ágiles y establece acuerdos sólidos con tus proveedores para garantizar un flujo constante de suministros. Además, enfoca tus esfuerzos en reducir los tiempos de entrega, ya que la rapidez en la entrega es una prioridad para estos productos.
2. Personaliza el servicio: Los productos de la categoría A suelen ser aquellos que tienen una alta demanda y son preferidos por tus clientes. Para satisfacer sus necesidades específicas, considera la posibilidad de ofrecer servicios personalizados, como envío urgente, opciones de personalización o soporte técnico especializado. Esto fortalecerá la relación con tus clientes y los mantendrá leales a tu empresa.
3. Establece políticas de precios estratégicas: Dado que los productos de la categoría A son altamente rentables, puedes considerar establecer políticas de precios diferenciadas para maximizar tus márgenes de beneficio. Esto puede incluir estrategias como precios premium, descuentos exclusivos para clientes recurrentes o paquetes de valor agregado que combinen varios productos A. Realiza análisis de rentabilidad y monitorea de cerca los cambios en la demanda y en el mercado para ajustar tus precios de manera óptima.

Estrategias para los productos categorizados como B:

1. Optimiza la gestión de inventario: Los productos de la categoría B no generan tantos ingresos como los de la categoría A, pero aún son importantes para tu negocio. Realiza un seguimiento cuidadoso de los niveles de inventario de estos productos y aplica técnicas de pronóstico de demanda para evitar escasez o exceso de stock. Considera estrategias como reabastecimiento programado o just-in-time para mantener un equilibrio adecuado.
2. Implementa estrategias de upselling y cross-selling: Aprovecha la relación establecida con tus clientes que adquieren productos de la categoría B para ofrecerles productos relacionados o de mayor valor. Utiliza técnicas de upselling y cross-selling para aumentar el valor promedio de la compra y maximizar los ingresos generados por estos clientes.
3. Ofrece incentivos promocionales: Para estimular la demanda de los productos de la categoría B, considera implementar programas de descuentos, promociones o paquetes especiales. Esto ayudará a atraer a clientes potenciales y a fomentar la compra de estos productos en particular.

Estrategias para los productos categorizados como C:

1. Análisis de rentabilidad: Realiza un análisis exhaustivo de la rentabilidad de los productos de la categoría C. Si bien estos productos pueden tener un bajo impacto en tus ingresos totales, es importante comprender si están generando pérdidas o afectando tu margen de beneficio. Si identificas productos poco rentables, considera reducir su presencia en tu inventario o reevaluar su estrategia de comercialización.
2. Estrategias de liquidación o descontinuación: Si los productos de la categoría C no cumplen con tus objetivos comerciales o tienen una demanda muy baja, es posible que desees considerar estrategias de liquidación o descontinuación. Esto implica reducir los precios y realizar ventas promocionales para liquidar el inventario existente. Si la demanda sigue siendo baja y no se espera un cambio significativo, puedes tomar la decisión de dejar de ofrecer esos productos y enfocar tus recursos en productos más rentables.
3. Optimización de la cadena de suministro: Para los productos de la categoría C, es importante optimizar los costes y la eficiencia en la cadena de suministro. Examina los procesos y busca oportunidades para reducir los costes de producción, almacenamiento y distribución. Considera la posibilidad de buscar proveedores más económicos o de consolidar envíos para minimizar los gastos de transporte. Además, asegúrate de mantener un inventario adecuado y evitar excesos que puedan generar costes innecesarios.
4. Investigación de mercado: Realiza investigaciones de mercado para comprender mejor las razones detrás de la baja demanda de los productos de la categoría C. Puede ser útil identificar las tendencias cambiantes en el mercado, las preferencias de los clientes o la competencia. Esta información te ayudará a tomar decisiones informadas sobre cómo mejorar o reemplazar los productos existentes en esta categoría.

En resumen, para los productos categorizados como A, se deben priorizar la disponibilidad, el servicio personalizado y las políticas de precios estratégicas. Para los productos categorizados como B, se deben optimizar la gestión de inventario, implementar estrategias de upselling y cross-selling, y ofrecer incentivos promocionales. Para los productos categorizados como C, se deben analizar la rentabilidad, considerar estrategias de liquidación o descontinuación, optimizar la cadena de suministro y realizar investigaciones de mercado para tomar decisiones informadas.

Ventajas utilizar la plantilla de Excel de segmentación ABC

Para ayudarte a implementar la segmentación ABC y optimizar tu cadena de suministro, hemos desarrollado una plantilla Excel que te guiará en el proceso. Al abrir nuestra plantilla obtendrás:

1. Análisis automatizado: Nuestra plantilla realizará los cálculos necesarios para clasificar tus productos en las categorías A, B y C, según su importancia y valor.
2. Visualización clara: La plantilla te mostrará de forma visual cómo se distribuyen tus productos en cada categoría, lo que te permitirá identificar rápidamente aquellos que requieren una atención especial.
3. Toma de decisiones informada: Con la segmentación claramente definida en la plantilla, podrás tomar decisiones basadas en datos concretos, asignando recursos y esfuerzos de manera más efectiva.

Cómo utilizar nuestra plantilla de Excel de segmentación ABC

En la pestaña de Origen de Datos, carga las ventas, importe o margen de beneficio según el análisis que quieras realizar. Introduce el código de producto, la descripción por si estás más familiarizado a trabajar con los nombres de tu producto. Computa estos datos a nivel mensual, de los últimos 13 meses, si no tienes la información del último mes sustitúyela por la previsión de este mes.

En el resumen ABC puedes filtrar y ordenar las referencias además que podrás observar el porcentaje que aporta cada referencia al total.

En la pestaña de gráfico ABC puedes modificar tus parámetros de ABC (Aunque recomendamos el 80/95/100) y observar gráficamente la distribución que sigue tu negocio, como el número de referencias que pertenecen a cada categoría de un vistazo.

En Imperia trabajamos por democratizar el uso de plataformas de gestión de la cadena de suministro, ofreciendo soluciones personalizadas que permiten a las empresas optimizar sus procesos de planificación de demanda, producción y compras. A través de nuestro software Supply Chain Planning, hacemos que la gestión de la cadena de suministro sea más accesible para todas las compañías. ¡No esperes más y solicita una demo gratuita con nuestros expertos!