Niveles de madurez en la planificación de la demanda: Cómo mejorar tus pronósticos.

¿Tienes un mal pronóstico?

Los sistemas de planificación ineficientes, con datos aislados y procesos desconectados, generan pronósticos inexactos. Al analizar más a fondo estos desafíos, encontramos bases de datos dispares, niveles y horizontes no coincidentes, metodologías de asignación deficientes, uso contradictorio, sesgo departamental, capacidad de recursos y desafíos de propiedad.

Estos tipos de problemas contribuyen al uso desenfrenado de hojas de cálculo y a pronósticos poco confiables. ¿Qué partes de tu proceso de planificación de la demanda están más deterioradas o necesitan más mejoras? Comprender la madurez de tu planificación es el mejor camino para resolver estos desafíos de sistemas, datos, procesos y recursos.

¿Qué es la madurez del pronóstico?

Una evaluación de la madurez del pronóstico evaluará la capacidad de tus sistemas, datos, recursos y procesos de pronóstico. Analiza tu capacidad de planificación según estándares de la industria y luego define una estrategia para alcanzar capacidades mejoradas. Aumentar la madurez de tus pronósticos conducirá a mejoras en los pronósticos y mayor agilidad para mitigar riesgos y aprovechar oportunidades, en otras palabras, una mejor toma de decisiones.

¿Qué se necesita medir?

Hay cinco categorías que deben medirse como parte de una evaluación de madurez y se pueden resumir de la siguiente manera:

1. Impulsores de la demanda: También conocidos como indicadores líderes, el conocimiento de los impulsores de la demanda es una de las áreas clave de la madurez de la planificación. Los impulsores de la demanda pueden ser factores externos (acciones de clientes o competidores) o factores internos (acciones comerciales) o factores de la cadena de suministro (capacidad y disponibilidad). ¿Tienes los datos de los impulsores? ¿Puedes conectar los datos y usarlos para explicar las variaciones entre el pronóstico y lo real?


2. Estructura y proceso: Hay tres elementos clave de la estructura de un buen sistema y proceso de planificación de la demanda: horizontes, ciclo y granularidad. Un buen proceso de planificación de la demanda requiere que estos elementos estén definidos correctamente.

   • El horizonte es cuánto tiempo estás planeando la demanda. La cadena de suministro tiene plazos de entrega y los plazos de entrega deben dictar el horizonte de previsión de la demanda. ¿Lo tienes configurado correctamente? ¿Las actividades y resultados de tus planificadores se enfocan en el horizonte correcto?

   • La granularidad a la que pronosticas está dictada por las decisiones que intentas impulsar en la cadena de suministro. Un error típico es pronosticar con un nivel de granularidad demasiado bajo o lejano en el horizonte, lo que resulta en exceso de trabajo y crea detalles falsos.

   • La frecuencia del pronóstico es otro elemento crucial. ¿Con qué frecuencia pronosticas la demanda a corto plazo? ¿Y a medio o largo plazo? La frecuencia incorrecta de pronóstico resultará en un retraso en la comprensión o en retrabajos innecesarios.



3. Colaboración: Las partes interesadas en el proceso de planificación de la demanda incluyen ventas, marketing, finanzas y cadena de suministro, y la colaboración entre ellos es vital. La planificación madura requiere un proceso sólido donde se compartan puntos de vista sobre cambios en el pronóstico, especialmente cuando están cambiando de ciclo a ciclo.


4. Metodología estadística: Los productos varían en su capacidad de ser pronosticados. Algunos elementos pueden ser fácilmente predecibles, pero otros pueden requerir una combinación de inteligencia humana, conocimiento tribal y perspicacia para ser pronosticados correctamente. La planificación madura permite la segmentación de datos en grupos que luego pueden recibir métodos de pronóstico apropiados. ¿Puedes segmentar tus datos y determinar los métodos de pronóstico apropiados? ¿Tienes ML/AI y pronóstico estadístico?


5. Capacidad organizativa: Esto se puede agrupar en dos elementos: capacidad del sistema y capacidad de recursos. La capacidad del sistema varía desde hojas de cálculo deficientes, sistemas básicos respaldados por hojas de cálculo hasta soluciones específicas o personalizadas de planificación de la demanda. Mientras que la capacidad de recursos requiere una función de previsión (impulsores, datos, algoritmos) y una función de planificación (evaluación, análisis, explicación del riesgo y oportunidad de la previsión).

Niveles de madurez del pronóstico

Ahora que sabes qué medir, el siguiente paso es determinar la madurez de tu planificación de la demanda. No hay reglas estrictas sobre las definiciones de madurez ni se espera que una organización o proceso se ajuste perfectamente a un nivel u otro. Sin embargo, puedes usar los siguientes bloques de capacidad como pautas generales para evaluar qué tan lejos estás de tu estado ideal de planificación.

1. Insuficiente: Baja madurez y poca conciencia de la planificación. Los pronósticos se crean en hojas de cálculo usando métodos ingenuos o manuales. La información no es oportuna, precisa ni integrada. Hay muchos pronósticos con propietarios que los crean como tareas secundarias. Los planificadores no están en contacto directo con socios internos o externos. La planificación es demorada y se considera una tarea desagradable y a veces inútil.


2. Inicial: Madurez promedio con creciente conciencia de la planificación. Los sistemas empresariales con módulos de planificación incorporados crean pronósticos utilizando ventas históricas mediante modelado estadístico de series temporales, pero las estructuras de datos no son óptimas para el pronóstico. Los procesos están más integrados e incorporan conjuntos de datos más amplios. Los planificadores tienen entrenamiento en sistemas y procesos y más personas adecuadas están involucradas en la producción de planes. Sin embargo, la precisión no está mejorando y los pronósticos y planes aún no son oportunos.


3. Estándar: Alta madurez con buena conciencia de la planificación. Se utilizan soluciones estadísticas dedicadas con métodos de caja negra y algunas funciones progresistas como el aumento promocional o la canibalización. Los datos están limpios y se miden, informan y recompensan los KPI. Existe un proceso integrado de S&OP en el que los propietarios de pronósticos y los planificadores están cerca de socios externos y producen pronósticos que son aceptados en toda la empresa.


4. Avanzado: Madurez innovadora con alta conciencia de la planificación. Se utiliza una solución de modelado AI/ML de código abierto de vanguardia, percepción y conformación utilizando jerarquías y horizontes flexibles. Los datos pueden estar estructurados y no estructurados e incluyen promociones, precios, temperatura, scraping web y muchos otros impulsores específicos de la industria. Se miden, informan, recompensan, revisan y cambian según sea necesario los KPI. La planificación de escenarios y la reevaluación son frecuentes y no están limitadas por el tiempo del ciclo. IBP está integrado con socios internos y externos. Los planes son confiables y se utilizan en toda la empresa.


5. Óptimo: Innovación de vanguardia utilizando todas las capacidades encontradas en la madurez “avanzada”, pero ahora con orquestación planificada externa e interna bidireccional utilizando recursos multifuncionales enfocados en resultados basados en el momento de la verdad.

¿Cómo puedes aumentar la madurez del pronóstico?

Conocer tu nivel de madurez existente te permite evaluar expectativas, compararte con competidores y delimitar la optimización. Saber tu nivel de capacidad de planificación te permite crear una estrategia para mejorar. Diseña una hoja de ruta sobre cómo impulsar mejoras incrementales e iterativas que se centren en ofrecer valor.

Cada situación comercial será única; algunas tendrán restricciones que impiden que un elemento mejore, mientras que otras tendrán una clara oportunidad para elevar una parte de un nivel a otro. Usa los puntos de referencia de madurez para determinar dónde estás con tus elementos de sistema, datos, proceso y recursos, dónde te gustaría estar y también qué es factible lograr. Define una estrategia y ejecuta planes para mejorar y alcanzar un estado avanzado de pronóstico.

No olvides reevaluar tu madurez de manera regular. La planificación no es una disciplina estática; a medida que tu negocio se desarrolla, también debe hacerlo tu capacidad de planificación. Una madurez desequilibrada (donde los diversos elementos están en diferentes niveles de madurez) creará desafíos y lograr un crecimiento de madurez igual puede ser difícil de lograr sin la estrategia correcta.

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