La planificación de demanda como reto ante la incertidumbre de los mercados

Álvaro Bello Urbez

31/03/2020

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Álvaro Bello Urbez

31/03/2020

La situación actual en la que nos encontramos, donde el brote de COVID-19 ha tomado el control de las cadenas de suministro en todo el mundo, la demanda de las empresas puede ir por dos caminos. En primer lugar, puede tender a aumentar, debido a la necesidad de la sociedad del consumo de estos productos, como podrían ser productos de primera necesidad, mascarillas o simplemente, papel de baño. Mientras que por otro lado, existen sectores que están cayendo como si de un salto al vacío se tratara, destacando el sector textil, el sector de la automoción y el sector turístico, que ha pasado de ser un motor clave en la economía a ser inexistente.

 

Hay algunos temas comunes y generalizaciones sobre la forma en que los productos, los consumidores y los minoristas interactúan durante una recesión. De una forma u otra, una recesión alterará su curva de demanda, la cual reducirá sus pronósticos, reducirá sus niveles de inventario y se volverán más pesimistas en sus pronósticos del futuro.

 

Durante una recesión, el precio se convierte en un factor que hay que tener más en cuenta que nunca, donde los consumidores estresados​​ buscarán el mejor precio. En general, esto da como resultado un aumento de la cuota de mercado de los productos básicos o tradicionales, dejando de lado los nuevos productos o aquellos que son menos necesarios. Pero no solo los consumidores son reacios a los nuevos productos: la aceptación tradicional de los minoristas será un desafío. Estos minoristas tienden a preferir apoyarse en marcas y productos conocidos y en ofertas de precios más bajos durante los tiempos de recesión. Esto no solo dificultará la obtención de la distribución de nuevos productos, sino que también dará como resultado la exclusión de algunos elementos.

 

Del mismo modo, es probable que se note un cambio en la mezcla de productos. Si bien las ofertas de menor precio pueden venderse mejor, también lo harán las ofertas de mayor tamaño o de mejor valor, demostrando ser alternativas inteligentes y tácticas para aumentar el interés del consumidor.

 

La realidad es que la recesión afecta a cada negocio de una manera en particular, entonces, ¿cómo debo orientarme para planificar mejor? ¿Qué puedo hacer antes de una recesión? Aquí hay algunos elementos de acción a considerar.

1. Organización informada

Las compañías que estaban preparadas, con previsión de ventas fiable y cadenas de suministro digitalizadas, tienen más probabilidades de tener mejores resultados. Sin embargo, no es demasiado tarde para tomar medidas significativas. El primer objetivo debe ser garantizar la seguridad del equipo. Dándole un flujo constante y manteniéndolo informado en la toma de decisiones. También implementando protocolos de seguridad, aumentando los estándares de higiene de la fuerza laboral y promoviendo el teletrabajo y otros acuerdos flexibles.

2. Proveedores clave

Identificar proveedores clave en las áreas afectadas. Tratar de mantener el contacto con ellos y, si es necesario, obtener fuentes alternativas de suministro. Acelerar el tiempo de recuperación de un socio no solo ayuda a sobrevivir a la amenaza, sino que también garantiza su propio éxito futuro.

3. Sin caja no hay negocio

Sin flujo de caja, no hay negocio. Para garantizar la liquidez, se debe detener el gasto discrecional y calcular el flujo de caja libre hasta julio de 2020 al menos. Luego, calcular y administrar el ciclo de conversión de efectivo, teniendo en cuenta las cuentas por cobrar, los días de suministro más el inventario y los días de suministro menos los días de cuentas por pagar.

4. Preparación del canal online

Dependiendo del tipo de negocio, parte de la demanda cambiará a canales en línea. Mantener una vista integrada del inventario, segmentando o separando el inventario online versus offline. Asegurando tener la capacidad de manejar el volumen que absorberán los centros de distribución, así como la capacidad de la última milla.

5. La digitalización como prioridad

La digitalización es clave para la eficiencia, la colaboración y la sincronización. Para orquestar una cadena de suministro extendida, se recomienda el uso de tecnologías emergentes que incluyen Internet de las Cosas, Inteligencia Artificial y Aprendizaje Automático. Las redes de suministro digital ayudan a amortiguar el riesgo con mucho menos gastos generales. Además, una vez la cadena de suministro queda modelada digitalmente, se pueden ejecutar simulaciones de eventos discretos para ver cómo reacciona ante ciertos estímulos.

6. Comunicación y colaboración

Tener en cuenta que nos recuperaremos, por ello hay que estar preparados para el rebote, donde la comunicación y la colaboración volverán a ser vitales. A medida que se reinicien las cadenas de suministro, debemos tener claro qué producir primero. Habrá que establecer prioridades y tratar de trabajar lo más rápido posible para volver a la normalidad.

7. Gestión de riesgos

Continuar haciendo de la gestión de riesgos de la cadena de suministro una prioridad. Desarrollar planes de respuesta, particularmente para los riesgos con mayor impacto.

8. ¿Qué productos ofrecemos?

Examinar la cartera de productos: ¿Se tendrán nuevos lanzamientos de producto el próximo año? ¿Cómo atravesar el ruido económico y obtener la aceptación del producto cuando la disonancia del consumidor para algo «nuevo» y costoso pueda aumentar durante una recesión? ¿Se cuenta con productos que ya están en riesgo durante una recesión o existe alguna forma de hacer que dichos artículos sean más deseables para los minoristas o revendedores desde una perspectiva de margen? Hacerse preguntas difíciles sobre la cartera de productos para prepararse para la recesión inevitable. Preparar la cartera de pedidos de innovación comercial con opciones tácticas como bonos o cupones canjeables instantáneos, para poder ser ágiles a raíz de la disminución de los resultados económicos.

9. Análisis predictivos de demanda

Utilizar las herramientas de análisis predictivo para ver cómo la curva de demanda reacciona a diferentes estímulos económicos: algunos de los productos de análisis predictivo aprovechan grandes bases de datos econométricas. Tratar de comprender los principales indicadores económicos y su latencia en el negocio, lo cual ayudará a planificar mejor en los buenos tiempos y en los tiempos de recesión.

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Imperia SCM

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